Får du ja på varje offert tar du för lite betalt

Jag har suttit i tusentals möten med företagare, och en fråga ställer jag nästan alltid: hur många av dina offerter blir affär? Ibland rätar personen på andra sidan bordet på ryggen. Alla, säger hon. Jag har aldrig tappat en offert.

Hon säger det med stolthet. Jag förstår varför. I hennes värld betyder det att kunderna litar på henne, att hantverket håller, att ryktet går före henne in i rummet.

Men jag hör något annat. Jag hör den dyraste meningen i hela mötet.

Full pott är inte skicklighet, det är ett prisfel

Grejen är att ett pris bara kan testas på ett sätt: genom att någon tvekar. Om ingen någonsin tvekar har priset aldrig testats. Då vet du inte var taket sitter. Du vet bara att du ligger under det.

Så hur hamnade priset där? De flesta byråägare jag pratar med har gjort samma sak. De har tittat på vad de stora tar och lagt sig lite under. Det är ingen prissättning, det är en försäkran om att aldrig behöva stå för sin egen siffra.

Tänk på rökaren. Konsekvensen av varje cigarett ligger så långt bort att den inte känns. Underpris fungerar likadant. Varje ja känns som en vinst i stunden, och det du förlorar syns aldrig på någon faktura. Det syns bara som frånvaro: vinsten som aldrig kom, lönen du inte tog ut, pensionen som inte sattes av.

Ingen skickar en påminnelse på pengar du aldrig bad om. Så är det bara.

"Jag har lyssnat på vad de stora tar betalt och så brukar jag ligga lite under."

Byråägare, fyra personer

Höj tills det tar emot

Om jag var du skulle jag göra tvärtom mot instinkten. Instinkten säger skydda hundraprocentaren. Jag säger höj tills den spricker.

Räkna med mig. Anta att din byrå fakturerar 3 miljoner om året på timpris. Du höjer med 20 procent. Om alla kunder stannar är det 600 000 extra per år, och eftersom kostnaderna inte rör sig går det rakt ner på sista raden. 600 000 per år är 50 000 i månaden. Det är drygt 2 000 kronor per arbetsdag som du i dag skänker bort.

Nu det viktiga. Hur många kunder får försvinna innan höjningen går jämnt upp? På en ren timaffär tål du cirka 17 procents tapp vid 20 procents höjning. Var sjätte kund kan gå utan att du förlorar en krona. I verkligheten går nästan ingen, för företag byter redovisningsbyrå ungefär lika gärna som de byter bank. Trögheten som gör att du aldrig behövt sälja skyddar dig nu.

Det finns alltså en sweet spot, och den ligger inte vid hundra procent ja. Den ligger där någon enstaka kund eller offert börjar tveka. Min tumregel ur samtalen är enkel: när ungefär en av tio säger nej eller vill förhandla är du nära rätt nivå. Tvekar ingen har du mer att hämta. Tvekar hälften har du gått för fort fram.

Träffsäkerheten ska alltså inte vara noll motstånd. Den ska vara nio av tio, och den tionde ska svida lite. Det är priset för att de nio betalar rätt.

Faktaruta

100 procent träffsäkerhet på offerter och prishöjningar återkommer hos byråer med underpris. Egna samtal med byråägare, 2025 till 2026.

17 procent av kunderna kan lämna vid en höjning på 20 procent innan höjningen går jämnt upp, på en timaffär med oförändrade kostnader. Räkneexempel i artikeln.

1 av 10 offerter bör möta tvekan eller nej när priset ligger rätt. Tumregel ur egna samtal med byråägare, 2025 till 2026.

Mät din träffsäkerhet den här veckan

Ta fram de senaste tjugo offerterna, prisförslagen och prishöjningarna du gjort. Räkna hur många som blev ja utan en enda invändning. Det är din verkliga hit rate, och den säger mer om din prisnivå än någon konkurrentjämförelse.

Räkna sedan på ditt eget tal: vad gör 20 procents höjning på din omsättning, per år, per månad och per arbetsdag. Skriv siffran på en lapp och lägg den där du ser den.

Grejen är att det är lätt att räkna ut rätt nivå. Det svåra är att hålla i den när första kunden protesterar. De flesta klarar det själva ett tag, sen kommer hösten eller en stor kund som hotar att gå, och priset glider tillbaka till där det var. Skälet är sällan att de räknat fel, det är att ingen håller dem till beslutet när det gör ont.

Ligger du på hundra procent ja har du inte världens nöjdaste kunder. Du har världens billigaste byrå i din storlek. Frågan är bara hur länge du har råd att vara det.